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Gehaltsbestandteile der Vertriebler
Foto: Miriam Dörr/Fotolia.com
Vergütung für Vertriebler

"Fixgehalt plus leistungsgerechte Boni sind heute Usus"

Interview: Anne Koschik
Die variable Komponente im Gehalt hat ihre Tücken: Wichtig ist, an welchem Erfolg sie festgemacht wird. Für Anfänger gelten da andere Regeln als im außertariflichen Bereich. Und in manchen Branchen sind Boni naturgemäß höher. Regionale und internationale Besonderheiten beeinflussen das Gehalt zusätzlich. Worauf es ankommt, sagt Florian Frank, Vergütungsexperte bei der Unternehmensberatung Willis Towers Watson.
Wenn ich mich als Professional beruflich verändern will, woran erkenne ich, ob das Gehaltsangebot eines Unternehmens annehmbar ist – speziell, wenn ich die Branche wechsle?
Florian Frank, Leiter Rewards, Talent & Communication Deutschland, Willis Towers WatsonFoto: WillisTowersWatson
Florian Frank: Erster Anknüpfungspunkt ist immer das existierende, aktuelle Gehalt. Wechselt jemand also das Unternehmen, kann er zehn bis 20 Prozent mehr erwarten. Steht das Gehaltsplus nicht an erster Stelle, sondern die mögliche bessere Entwicklungschance in Sachen Karriere, kann sich der Bewerber auch schon mal einen Schritt zur Seite bewegen.

Was wir häufig beobachten, ist, dass viele die tatsächlichen Gehälter überschätzen. Das liegt unter anderem daran, dass Gehaltsthemen häufig tabuisiert sind oder Angestellte sich vertraglich zum Schweigen verpflichtet fühlen. Letztlich hängt es vom Unternehmensumfeld und der Kultur ab, ob sich Kollegen austauschen. Manche Unternehmen sind da auch sehr transparent. Die Nachfrage ist es also wert.

Gibt es Erkennungsmerkmale für ein zu niedriges Gehalt?

Liegt die angebotene Vergütung deutlich unter dem Gehalt, das man nach gründlicher Vorrecherche erwarten darf, weicht die Vergütung also weit vom jetzigen Gehalt oder dem Tarif ab, ist Vorsicht geboten und Verhandlung angeraten.
Was darf ich fordern, was muss ich fordern?

Zugegeben, das ist oft ein Vabanque-Spiel, denn man kann sich schnell mit zu hohen Forderungen aus dem Rennen kicken. Dennoch empfehle ich, lieber etwas mehr zu verlangen, als man haben will. Nur überreizen sollte man die Sache nicht. Es gibt ja auch viele Zusatzleistungen, die man nachfragen kann: Mobiltelefon, betriebliche Altersvorsorge, Essenszuschüsse, Direktversicherungen, Unfallversicherungen, Berufsunfähigkeitsversicherungen, Dienstwagen bieten sich als Verhandlungsgrundlage an.

Berufseinsteiger sollten wissen, dass Großunternehmen oft feste Einstiegsgehälter festgelegt haben. Das gilt insbesondere für Traineeprogramme.

Wo und ab welcher Position ist es üblich, mit einem Grundgehalt plus leistungsgerechter Boni zu rechnen? Wie hoch sollte/darf der variable Anteil maximal sein?

Das ist heute bereits für Berufseinsteiger Usus und auch in Tarifverträgen verbreitet. Als grobe Hausnummer kann man hier ein halbes bis ganzes Monatsgehalt aufs Jahr gerechnet veranschlagen. Das heißt also, dass vier bis acht Prozent der Grundvergütung addiert werden müssen.

Im außertariflichen Bereich sind Boni weit verbreitet und liegen höher.

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Dieser Artikel ist erschienen am 09.05.2016