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Job-Coaching: So werden Sie eine starke Marke!

Jon Christoph Berndt
Heikle, fiese und verbotene FragenEs ist verboten zu fragen, ob die Bewerberin schwanger ist oder es in absehbarer Zeit vorhat zu werden. Deshalb habe ich in einem Training für Führungskräfte einmal leise empfohlen, kryptische Fragen zu stellen, um einer Antwort auf die wahre Frage näher zu kommen. Da war vielleicht was los. Meine Co-Moderatorin rammte mir den Flipchart-Marker zwischen die Lichter. Und das zu Recht, denn was man nicht fragt, fragt man auch nicht hinten herum.Offenheit geradeaus und ohne Umwege ist immer das Beste; beim Fragen wie beim Antworten. Sie können die Themen des Personalers nicht beeinflussen, den weiteren Verlauf des Gesprächs dagegen schon. Bei der Schwangerschaft genauso wie zum Beispiel bei Krankheiten, Parteibuch, Gewerkschaft, Religion und Vorstrafen.Gehen Sie die folgenden fünf Schritte bei einer Frage, die Sie schwerer atmen lässt: 1. Ruhig bleiben. Lassen Sie die Botenstoffe mit dieser schweren Kost erst einmal in allen Gefühlszentren ankommen. 2. Abwägen. Will ich den Job unbedingt haben? Wie verlief das Gespräch bisher? Werde ich den Typen im Arbeitsalltag wieder sehen? Wie ist er drauf, eher konservativ oder eher progressiv? 3. Strategie abklopfen. Viele Personaler wollen Bewerber bloß testen und wiehern innerlich, wenn diese treudoof antworten. 4. Antworten. Höflich bleiben und auf keinen Fall auf das Niveau des Gegenübers hinabsteigen. 5. Standhaft bleiben. Wenn es mit dem Job wegen dieser Antwort nicht klappt, hat das Unternehmen Sie nicht verdient.Zwar dürfen wir alle annehmen, dass die meisten Personaler das Arbeitsrecht in seiner neuesten Fassung nicht im Kopf haben und im Gespräch auch bloß Menschen sind. Dann rutscht schon mal das ein oder andere heraus - falls es nicht sogar Methode ist. Denn oftmals wollen die Herrschaften ganz besonders früh austesten, wie weit sie bei Ihnen gehen können. In beiden Fällen gilt jedoch: Übertriebene Demut ist fehl am Platz! Je mehr Sie sich winden wie ein Aal, desto mehr geraten Sie in die Defensive. Antworten Sie auf heikle, fiese oder verbotene Fragen klipp, klar und knapp nach den fünf Schritten. Hören Sie dabei entschieden mehr auf Ihren Bauch und Ihr Herz statt auf Ihren Kopf (die beiden wissen in solchen Situationen einfach besser, wie Sie wirklich ticken). Und verzichten Sie großmütig darauf, den Anderen zurecht zu weisen. Das sollen seine Familie und seine Freunde machen.Money, Money, MoneyEinmal habe ich es auch probiert. In München bei einer großen Werbeagentur. Es ging um die Stelle als Etatdirektor für den Kunden BMW. Da habe ich dem gemütlichen Geschäftsführer die wässrige Gegenfrage "Was bin ich Ihnen denn wert?" auf seine klare Frage nach dem Wunsch-Salär gestellt. Der Mann hat nur müde abgewunken, holte sich einen Kaffee und meinte dann mit letzter Kraft: "Herr Berndt, Sie sind mir alles Geld der Welt wert, nur haben wir hier nicht soviel."Sagen Sie es! Nicht netto, nicht monatlich, nicht zuzüglich oder abzüglich. Sagen Sie einfach, was Sie jährlich brutto wollen, einmal mit allem. Es ist gar nicht schwer. Heute sitzen sie bei mir am Konferenztisch, die potenziellen Junior-Berater und Senior-Berater, die Werkstudenten und Praktikanten in spe. Und oft kommt im Gespräch dieser Punkt, an dem ich müde abwinke und mir einen Kaffee hole. Anschließend ziehe ich der Dame oder dem Herrn das Sümmchen mühsam aus der Nase. Und wenn der Mensch dann draußen ist, bleibt ein fader Beigeschmack, der nicht vom Kaffee kommt.Also, bitte vorher schlau machen. Quellen gibt es mehr als genug. Sie sollten zudem abwägen, ob Sie den Job wegen der Kohle möchten (dann eher mehr verlangen) oder die Kohle wegen des Jobs (dann eher weniger verlangen). Und: Rechtfertigen Sie sich nicht unaufgefordert. Jetzt ist der auf der anderen Seite dran und er wird schon was sagen.Wenn es dann zu ersten Verhandlungen kommt, ist der moderne Dreisprung der Gehaltsverhandlung angezeigt: Rationale Argumente kommen zuerst. Steht eine Begründung an, tragen Sie sie knackig vor: Qualifikation, Motivation, Erfahrung. Beschränken Sie sich auf die wichtigsten, und schauen Sie dem Personaler dabei in die Augen! Lassen Sie sich zweitens nicht mit Ächzen und Wehklagen abspeisen. Auch Sie haben das Recht auf eine konkrete Zahl, sollte es nach Gegenangebot riechen. Fragen Sie zweitens zu gegebener Zeit danach. Nähern Sie sich aneinander an; zum Beispiel, indem Sie nichtmonetäre Gehaltsbestandteile wie Busfahrkarte, Handy, vermögenswirksame Leistungen oder Weiterbildung anführen. Schlagen Sie dann vor, dass die Gehaltsfrage wie weitere offene Punkte in einem zweiten Gespräch besprochen werden kann.Wenn Sie den Dreisprung beherrschen, bekommt das Euronale den Stellenwert, den es verdient; aber eben auch nicht mehr. Schließlich geht es doch mindestens genauso stark um die Inhalte Ihres neuen Jobs!Auf die Fragen fertig, losEs ist wie bei Gericht: "Haben Sie noch Fragen?" "Keine weiteren Fragen, Euer Ehren!" Der Anwalt hat alles erfahren, was er wissen möchte. Es ist wie bei der Hochzeit: "Wer jetzt schweigt, schweige für immer!" Die Hochzeitsgesellschaft hat ihre Chance gehabt, spätere Einwände gelten nicht.Nutzen auch Sie Ihre Chance! Das Bewerbungsgespräch ist dafür da, so konkret wie möglich zu erfahren, was da in Zukunft eventuell auf Sie zukommt. Halten Sie sich an die Devise "Wissen statt glauben". Kommt es also zum "Haben Sie noch Fragen?"-Moment, seien Sie gewappnet. Denken Sie nicht zu lange und nicht zu angestrengt nach, das gibt Minuspunkte auf dem Gesprächserfassungsbogen. Darf der Personaler doch zurecht davon ausgehen, dass Sie brennen vor Neugier und Wissensdurst.

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