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Richtig verhandeln

So klappt es mit der Gehaltserhöhung

Ulrike Heitze
Der Poker ums Gehalt muss gelernt seinFoto: © Martin Allinger - Fotolia.com
3. Gebot: Pokern Sie - aber richtigSelbstbewusst, aber nicht überheblich. Nett, aber nicht schleimig. Offen und direkt, aber nicht mit der Tür ins Haus: Gehaltsgespräche gehorchen den gleichen Regeln wie jede Verkaufsverhandlung. Sie haben eine ausgezeichnete Ware - sich selbst - und müssen den Käufer überzeugen, dass die Ware zum neuen Preis noch sehr viel besser ist als zum alten.Dos: Preisen Sie erst die Ware an, dann nennen Sie den Preis. Besser noch: Bieten Sie eine grobe Bandbreite als Verhandlungsmasse oder lassen Sie den Chef bieten.Pokern Sie mit Augenmaß. Beginnen Sie bei zehn Prozent über dem, was für Ihre Position realistisch ist. Bringen Sie das stärkste Argument erst im Laufe der Verhandlung. Möglicherweise hat der Chef sein Pulver an Einwänden bis dahin verschossen.Don'ts: Drohen Sie nicht mit "Geld her, oder ich gehe". Das ist unsouverän und nötigt Sie eventuell zu Konsequenzen. Beharren Sie nicht auf sofortigen Entscheidungen, wenn der Chef um Aufschub bittet. Möglicherweise muss er sich bei seinem Vorgesetzten oder der Zentrale rückversichern.Tragen Sie nie zu dick bei Ihren Leistungen auf. Flunkern fällt schnell auf und macht Ihren Ruf kaputt. Ein bisschen schön reden ist okay.Diplomatie hat noch nie geschadet. Wer halsstarrig an seinen Forderungen klebt, nimmt sich die Möglichkeit zu gar nicht mal so schlechten Kompromissen und hinterlässt einen negativen Nachgeschmack. Wenn Ihr Chef bockt, bieten Sie ihm Alternativen an. Lassen Sie sich nicht gleich nach dem ersten Satz abwimmeln. Das bringt kein Geld und wirft ein schlechtes Bild auf Ihre Standhaftigkeit im Geschäftsleben.Vergleichen Sie sich nie mit Kollegen. Allein Ihre Leistung zählt.Verschwenden Sie nicht die Zeit aller Beteiligten. Nach einem kurzen Small Talk kommen Sie zur Sache. Wer sich zuviel auf Nebenkriegsschauplätzen rumtreibt, nimmt seinem Gespräch die Spannung und die Wertigkeit.Ziehen Sie sich nach einer Ablehnung auf keinen Fall schmollend zurück und machen Dienst nach Vorschrift. Sehr unsouverän. Dafür gibt es beim nächsten Mal garantiert nicht mehr Geld.4. Gebot: Nutzen Sie die Gunst der StundeEs ist wie früher: Wollte man als Kind etwas unbedingt erreichen, hat man den Augenblick abgepasst, in dem Mama und Papa gut auf einen zu sprechen waren. Gleiches gilt fürs Gehaltsgespräch: Passen Sie einen Zeitpunkt ab, an dem der Chef Ihre Leistungen noch präsent, außerdem gute Laune und Ruhe für ein Gespräch hat. Die besten Argumente verpuffen, wenn der Chef den Kopf voll anderer Dinge hat.Gute Zeiten: Kurz nach einem erfolgreichen Projekt, im Zusammenhang mit Beförderungen, im jährlichen Zielvereinbarungsgespräch, dienstags bis donnerstags - weit weg von Montags-Blues und Wochenendstimmung, am späten Morgen oder frühen Nachmittag - da ist die Leistungskurve oben.Schlechte Zeiten: Nach dem eigenen oder dem Urlaub des Chefs - Ihre Leistungen sind ihm dann nicht mehr präsent, in Troublezeiten wie Messe, Weihnachtsgeschäft oder Bilanzsaison, zwischen Tür und Angel, abends beim Bier, mitten in Kündigungswellen, wenn sich Kunden oder Kollegen über Sie beschwert haben, wenn ein Projekterfolg schon länger zurückliegt. Gehalts-Check: Wissen Sie, ob Sie genug verdienen?
 
Dieser Artikel ist erschienen am 19.05.2008

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