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Krisenmanagement für Gründer

01.10.2009Tanja Könemann

Aufträge bleiben aus, Kunden zahlen nicht: Die Krise zwingt zum Handeln. Wie man schwierige Zeiten meistert, zeigen die Gründer von Käuferportal. Mit einem intensiven Sparprogramm und neuen Investoren hielten sie ihr Unternehmen am Leben.

Robin Behlau und Mario Kohle gründeten das Käuferportal Foto: © Manuel Krug

Anfangs waren Robin Behlau und Mario Kohle ratlos. Erst war die Wirtschaftskrise gar nicht zu den Berliner Gründern gekommen, und dann umso heftiger. Im Januar lief bei ihrem Käuferportal, eine Art Gelbe Seiten für den Mittelstand, noch alles nach Plan - und im Februar betrug das Minus bei den Einnahmen 25 Prozent. "Wenn sich Umsatzziele plötzlich nicht mehr realisieren lassen, sollten die Alarmglocken schrillen", sagt Stephan Stubner, der Akademische Direktor der HHL Leipzig Graduate School of Management. "Gründer sollten sich dann schnellstens fragen, warum das Produkt den Bedarf nicht trifft. Ansonsten sollten sie sparen, wo es geht."

Das Angebot muss der Krise angepasst werden

Genau das taten Behlau und Kohle. Sie erklärten die Krise zur Chefsache und fahndeten nach den Ursachen des Einbruchs. In Gesprächen mit Investoren und Geschäftspartnern wurden sie schnell fündig. Das Problem: Käuferportal verdient Geld damit, mittelständische Unternehmen bei ihrer Suche nach Waren und Dienstleistungen zu unterstützen. Wer Produkte wie Telefonanlagen sucht oder nach einer passenden Werbeagentur schaut, schickt eine Anfrage. Wer etwas zum Verkauf anbieten will, erstellt ein Angebot. Käuferportal bringt beide zusammen, für eine Vermittlungsgebühr zwischen 20 und 300 Euro. Doch in der Krise sinkt die Bereitschaft der Firmen, Geld auszugeben. Behlau und Kohle wurde klar: Käuferportal muss sparen und Produkte anbieten, die auch in schlechten Zeiten gefragt sind - oder gerade dann ganz besonders.

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Beim Sparen fingen die beiden Gründer bei sich selbst an. Behlau und Kohle verzichteten drei Monate lang aufs Gehalt. Außerdem kündigten sie acht fest angestellten Mitarbeitern, die Zusammenarbeit mit Praktikanten und freien Mitarbeitern wurde nicht verlängert. Das Resultat: "Im Februar hatten wir 25 Mitarbeiter und im Mai nur noch zwölf", sagt Behlau. Auch beim Marketing traten Behlau und Kohle auf die Bremse und kürzten die Ausgaben um die Hälfte. Selbst im Arbeitsalltag saß das Geld nicht mehr so locker. Käuferportal sparte bei Strom und Papier, Stifte brachten die Gründer und ihre verbliebenen Mitarbeiter selbst mit - genau wie Essen und Getränke. Die gingen zuvor immer aufs Haus.

Auch die Finanzpolitik muss strenger werden

Doch Kosten reduzieren allein reicht oft nicht aus, sagt HHL-Direktor Stubner. "Ich beobachte häufig, dass Unternehmen trotz guter Umsätze Insolvenz anmelden müssen, weil ihre Kunden verspätet oder gar nicht zahlen." Um die Zahlungsfähigkeit sicherzustellen, führten Behlau und Kohle ein Lastschriftverfahren ein und verschärften das Mahnmanagement. Außerdem fragten sie Investoren, ob sie notfalls außerplanmäßig Eigenkapital zuschießen würden. Auch potenzielle neue Geldgeber sprachen die Gründer an.

Gleichzeitig passten Behlau und Kohle ihr Angebot an die neue wirtschaftliche Lage an. Das Ziel: Käuferportal sollte da stark werden, wo die Krise die Unternehmen am härtesten traf. Deshalb boten die Gründer zunehmend Leistungen an, die ihren Kunden helfen sollten, die eigene Liquidität zu sichern. Sie stellten verstärkt Angebote von Factoring-Gesellschaften auf die Seite - Firmen, die Forderungen aufkaufen, bevor sie beglichen werden. Auch Offerten von Inkasso-Firmen - Unternehmen, die fälligeForderungen eintreiben - nahmen zu. Zusätzlich erweiterten sie das Sortiment um Services, die Mittelständler mit wenig Personal unterstützen sollten: Die Nutzer fanden verstärkt Angebote von Dienstleistern für Lohnabrechnungen und Finanzbuchhaltung.